新湖期货

回顾近两年券商触网的过程，不难发现券商选择触网的路径通常为主动让利佣金，代销第三方金融产品，搭建一站式金融服务平台及与BAT(百度、阿里巴巴、腾讯)巨头合作等。尽管每次触网都赚取了市场众多关注，但理想与现实的差距总让券商“互联网化”效果不尽如人意。

正如深圳一位券商分管互联网业务的副总裁称，触网的过程并不容易，虽然取得了一定的成效，获得了一定量的客户，但也付出了很大的代价。

　　运营难

触网赚取眼球不难，但如何运营好却并非易事，尤其是在券商赚钱效应逐渐减弱的市场环境中。

“互联网金融是一个积累的过程，一定是先投入再产出的过程，回报需要时间。”华林证券相关人士称，证券公司触网进入“深水区”后，意味着将耗费大量的人力、物力，搭建IT系统、重新调配人员、新设管理制度等。

2014年开始布局互联网金融业务的中山证券，不仅是率先与BAT牵手的券商，同时也是证券公司触网队伍中的先锋部队。无论是与腾讯的企业QQ理财平台进行开户，还是随后与百度、金融界、指南针、新浪微财富、支付宝等互联网业务进行合作，都让这家名不见经传的券商，借助互联网金融这艘大船，快速在市场中激起千层浪，让业内甚至整个市场刮目相看。

但在中山证券风生水起之时，互联网金融业务的弊端也渐渐暴露。先是今年4月份，爆出中山证券总裁徐鹏被架空，而徐鹏正是中山证券整套互联网战略的制定者；随后8月中山证券旧将黄扬录董事长一职被大股东锦龙股份派出的董事蓝永强取而代之。最新的消息是，锦龙股份新派来的蓝永强董事长将兼任总裁一职。

“的确有一些经营理念的分歧，锦龙股份有自己的想法。”熟知中山证券内部运作的一位证券业内资深人士透露，锦龙股份想按照自己的想法进行运营。

中山证券零售金融总裁马刚接受采访时曾表示，在转型过程中，因为证券公司本身需要在前期IT建设方面有比较大投入，而且在新业务模式产生之前，单纯的业务线上化不会在短期内为公司增加产出，因此公司内部可能会有一定压力。

或许，正因为压力，中山证券互联网战略遭遇到了来自内部股东、外部监管及竞争的多重困扰，原定的互联网证券战略是否能够继续实施存在极大的不确定性。

上述深圳某券商分管互联网业务的副总裁称，“尽管不少券商都在尝试将业务搬至线上，但互联网化短期都难以有明显成效，尤其是投入与产出的严重不匹配，有可能进一步激发券商触网的新难题。”

证券时报记者调查过程中了解到，证券公司在触网过程中，需要解决诸多难题，如在与互联网公司合作中，如何相互融合一级利益分配的问题，如何及时解决技术瓶颈，如何协调新业务和创新业务之间的矛盾等。

在遍地捡钱的牛市环境中，券商能出手阔绰，有充足资金支撑拥抱互联网；但在熊市行情中，只能靠天吃饭的券商，不得不面临着成交量、佣金、盈利锐减的困境，需要忍受巨大的转型阵痛感。

据记者观察，随着市场行情的下行，连有关互联网证券的研究报告都减少了，二级市场上相关概念的炒作已鲜有人问津。

　赚钱难

证券时报记者调查中发现，尽管各家券商仍看好互联网证券业务的发展方向，但当前互联网创新业务无论是业务量还是利润贡献上，与预期都存在一定差距。

“就算是在互联网创新领域走得较早、步子迈得较大的证券公司，如今也多是走一步看一步。”上海某券商相关人士透露。

以平安证券为例，今年上半年平安证券经纪业务新增客户172万，超过历史存量客户总数。新增客户市场份额约5%，位居行业前列。互联网渠道对新增获客贡献度则由去年底的14%快速提升至50%。受客户量激增拉动，零售经纪业务交易量保持强劲增长。

这部分新增客户对平安证券经纪业务的贡献率究竟有多少？在其半年报中并未体现。平安证券半年报显示，今年上半年经纪业务手续费收入为21.78亿元，较去年同期增长411.3%。据中证协数据显示，今年上半年，市场交易量大幅增加，沪深两市总成交额共计139万亿元，较2014年同期上涨540.7%。

如果剔除沪深两市成交额突然放大的因素，证券公司通过互联网业务新增的客户，对证券公司的贡献率有多少，可想而知。

华泰证券作为证券公司触网队伍中的领头羊，其半年报显示，今年上半年移动终端“涨乐财富通”下载量536.7万次，日均活跃客户数94.2万人次；自“涨乐财富通”上线以来，累计下载量达765.7万次。报告期内，“涨乐财富通”移动终端客户开户数165.8万人次，占全部开户数的89.1%；59.5%的交易客户通过“涨乐财富通”进行交易。

从收入结构看，经纪及财富管理业务实现营业收入103.25亿元，较去年同期27.07亿元增加了281.83%，经纪及财富管理业务收入占总收入比例提升了8.56个百分点。

记者经过对多家触网券商业务模式的深入了解发现，华泰证券经纪业务之所以能在今年上半年表现如此出色，与互联网金融业务发展有着密不可分的联系。当然，这也离不开今年上半年A股的牛市行情。

进入下半年，沪深两市场成交量、两融规模都有所下降。在此市场环境中，证券公司的互联网业务又能为公司利润贡献多少？

深圳一位民营证券公司互联网金融部负责人告诉记者，目前多数布局互联网业务的证券公司，都或多或少存在“叫好不叫座”的情况，不能真正增加目标客户数量、也不能有效提高公司整体盈利水平。

“就算情况变得更糟，我们也必须硬着头皮做下去。”该负责人称，至少互联网在金融领域的嵌入，未来能为我们带来一定好处。一方面，证券公司可以通过传统业务“互联网化”，为客户提供便捷、优质的服务，同时也能聚拢住目标客户，增加用户量及用户活跃度；另一方面，通过BAT等互联网企业的影响力，增强证券公司自身的品牌知名度。

　创新难

“如果不是BAT等互联网企业的主动进攻，证券公司布局互联网业务也不会显得如此急切。”深圳某中型券商互联网金融部负责人称，换言之，券商触网实际上是被倒逼着进行的。

另一位不愿透露姓名的券商负责人表示，无论主动还是被动，当前的证券公司经纪业务互联网化已是大势所趋。

国海证券分析师代鹏举称，非现场开户、一人多户制度的接连放开，加速了行业佣金率的下降，经纪业务竞争加剧，原始依靠同质化服务进行价格竞争的局面已难以为续，经纪业务转型迫在眉睫。此外，从目前政策方向看，未来金融行业将呈现混业经营，且行业门槛将逐渐降低，行业竞争更加剧烈。在此背景下，证券公司转型需求迫切。

纵观近两年以来的公开报道，证券公司在互联网证券方面的尝试大部分集中在几个方面：网上开户、开设网上商城售卖理财产品、与互联网公司合作导入流量，目的就是为了尽可能快速争抢线上客户资源。

“互联网对券商行业的影响就像互联网对其他行业的影响一样，既有好的一面，也有坏的一面。”代鹏举认为，站在投资者或消费者角度，互联网技术大大降低了业务成本，提升了业务效率和客户体验。同时，线上开户的开放，使得券商行业竞争加剧，零售经纪业务利润率下降，行业整体利润率水平下降。

记者浏览了几家最初在淘宝开设网店的证券公司店铺，其网店仍存在“浏览量低、产品销售量少、缺乏互动”等情况，甚至有的券商的淘宝店铺已经停止运营。另外一些中小券商自建的网络销售平台，同样也出现成交量冷清、用户不多的尴尬窘境。

在采访过程中，多家券商互联网金融部相关人士也表示，证券公司传统业务互联网化，一定程度上可以提升客户转化率和粘性。但如何进行变现，已成为各个互联网证券“吆喝”背后，不得不解决的问题。

深圳一位中型券商总裁助理称，互联网券商的发展路径分为四个环节：搭建线上平台，导流，提升客户转化率和粘性，最终变现。而当前大多数互联网券商都已具备前两个能力，但如何将客户变现？

上述总裁助理认为，通过客户规模进行变现的方式有很多，如利息收入、资管业务、理财产品销售、投顾服务等。而这些最终考验的依然是券商的专业能力，互联网只是展示能力，让客户快速了解的窗口。

马刚曾公开表示，互联网金融的核心还是金融，当前最大挑战是如何以金融为核心设计出符合用户需求并且适合互联网推广的产品。